耗材两票制已现雏形 陕西宝鸡进展最快

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        参考《2017-2022年中国医药流通行业运营现状及十三五投资战略分析报告》
        耗材两票制已现雏形，陕西宝鸡进展最快。2016年7月，由国家卫计委等九部委联合印发的《2016年纠正医药购销和医疗服务中不正之风专项治理工作要点》提出1. 完善高值医用耗材集中招标制度；2. 在耗材采购领域实行“两票制”；随后一些省份出台的综合医改实施方案等文件中，也表示将同时在药品及耗材领域实施“两票制”并且建立药品耗材的阳光采购制度。目前，进展最快的陕西省宝鸡市已经完成了市层面的耗材配送企业遴选，公布共有126家企业获得配送资格，接下来将由各医疗机构再在126家企业当中，按照骨科、介入、心内等不同类别确定相应配送企业。其整体政策思路与福建七标/八标和九标/十标大体基本相同，因此，我们认为，未来器械耗材两票制的各省市乃至全国版本，都不会脱离这个大框架。详细的政策推演将在后文展开。

         1. 耗材供应价值链梳理

         耗材供应链有其产业特征，销售模式底价代理为主，直营与高开高返较为少见。与药品流通产业不同，耗材的供应链管理更为复杂，而且其中商业企业扮演角色有所差异，对其要求更高。其区别于药品流通行业的特点主要有：a） 耗材产品的使用具有高度个性化，专业化以及多样化的特点，容易受到患者情况，医生使用习惯，手术开展时间等多方面因素的影响，因而耗材分销商不仅要完成对产品的配送，还要承担起后续的系列服务。这样就使得耗材分销商需要具备专业化的服务技能，难以大包大揽，横跨多个类别，多数分销商都在一个领域深耕，培养口碑。但这样的缺点是使得器械经销商多如牛毛，整个行业资源极度分散。

         b） 高值耗材采购使用存销制，即由分销商备货在医院，医院使用以后再结账。主要原因是高值耗材单价高，且医院难以估计使用时间加之个性化的需求，导致医院不可能提前采购存货。与此同时，从物流层面看，由于是存销制，分销商有可能在A医院存货用完或者不符合需求时，从B医院调用存货，从而其物流特点呈现高频多方向的特点。

         c） 由于底价代理模式居多，且主要服务由分销商完成，上游厂商对终端的把控能力往往较弱。因而在博弈的角度来看，最强势的应该是手中握有终端资源的底层分销商，而在调研当中我们也了解到，在罗氏的体系当中，如果底层分销商有终端资源，可以直接绕过全国总代，由罗氏直接供货。

         结合整个行业特点，我们认为，耗材渠道的整合最根本的需求归结于企业数量过多上。分销商过多带来的麻烦主要体现在，监管困难；生产厂商管理众多经销商成本高；医院对接供应商亦是烦不胜烦。此外，还有来自于减少中间环节，降低耗材加成等经济学上的考虑。

         2. 耗材两票制政策推演

         融合药品两票制框架+耗材流通行业特点，宝鸡或成耗材两票制模板。在宝鸡的两票制实施经验当中，不难发现其大体框架与福建省七标/八标和九标/十标中执行的药品两票制基本一致。

          1） 首先在两票制的定义上，两者基本一致，都明确了何为生产企业，何为商业企业，哪里到哪里算一票。

          2） 其次，两者都先由集中采购办公室遴选具有配送资质的企业，然后交由下一环节指定对应配送商。

          3） 最大不同在于如何选定配送商，在福建省九标/十标当中，最终是由各片区指定累计不超过10家基药和非基药配送商；但在宝鸡方面，则是将权力进一步下放到医疗机构，由他们选择配送商，体现了政府对高值耗材个性化需求的考虑，我们认为未来将得到延续执行。

          两票制的执行已是板上钉钉，各家企业预期和准备工作都已进行的差不多，实际上真正有杀伤力的仍然在于政府对配送企业资质遴选这一环上，从七标/八标到九标/十标的变化来看，政府很有可能在下次招标过程中，再次缩减获得配送资质企业的数量，以此来“强制”提升耗材流通业的集中度。

          从时间表来看，目前明确实施耗材两票制的省市还不多，更多的精力仍然在于药品流通两票制上。但从福建药品两票制的推进经验来看，预计未来3年将会有绝大多数的省份开始执行耗材两票制，投资者现在布局则有望获得较大的绝对收益。

           3. 器械耗材渠道整合拉开帷幕，模式多样，各有所长

           近期资本市场开始涌现整合器械耗材流通渠道的事件，当中既有如瑞康医药、嘉事堂这样的原药品流通企业，也有像美康生物、宝莱特的上游生产厂商，以及原本就专注器械耗材流通的企业，如润达医疗。以下我们将做简单对比，帮助投资者了解器械耗材渠道整合的趋势。

          a） 上游厂商向下延伸，全产业链布局带来高度业务协同。如前所述，在器械耗材流通领域，上游厂商对终端把控能力较弱，为推广自身产品，存在整合中游渠道商的动力。比较成功的例子有宝莱特及美康生物，宝莱特原为血透器械及耗材的生产厂家，在2015年和2016年分别收购两家经销商以及医院，将血透全产业链（器械耗材生产+渠道+血透服务）打通，业务间形成高度协同，而业绩也因此大幅提振。

          b） 专注单科室渠道整合，高度专业化，品牌效应强。不同于药品流通，器械耗材流通具有专业化服务特点，在一个科室内深耕，可以形成品牌效应，帮助企业在细分领域胜出。如嘉事堂，专注在心内科高值耗材领域，整合14家心内高值耗材子公司，目前已经做到国内心内高值耗材市场的龙头企业。

          c） 多科室并重，横向快速扩张。多科室同时发展方式较为少见，如瑞康医药，在2016年全国扩张布局时，涉及10个器械耗材领域，虽然不同板块间协同能力较差，但其通过上市公司占股51%，子公司管理层/创始人占股49%的方式，绑定了一批优秀的渠道资源，具有较高的可复制性及灵活性。

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